Ocho descortesías que derrumban negocios

La educación, la buena educación se está perdiendo. Hasta en la forma en la que conducimos nuestro automóvil proyectamos nuestra educación.

Los grandes empresarios nos miden y nos evalúan constantemente. Desde que llegamos a la sala de juntas, desde que saludamos o desde que abrimos la boca, estamos transmitiendo quiénes somos, de dónde venimos y qué esperamos del mundo.

Al hacer negocios, al presentar una campaña o al firmar un contrato, se cometen errores garrafales, descortesías funestas, lóbregas groserías y bruscas representaciones teatrales.

Vamos a pensar en cuáles son los ocho errores más frecuentes a la hora de cerrar un negocio.

1- Error número uno: no mirar la tarjeta de presentación que nos dan. Cuando recibimos una tarjeta de presentación estamos recibiendo una historia familiar, un puesto, un estatus y una dirección. Tenemos que leer la tarjeta que nos den, al menos, durante cinco segundos.

Se sugiere leer y pronunciar el puesto del interlocutor, se sugiere para que éste se sienta orgulloso. Recuerda que una tarjeta de presentación es una tarjeta de representación, una que representa esfuerzos, trabajo, sudor y mérito. No te guardes de inmediato la tarjeta que te den, pues es una grosería.

2- Error número dos: responder con sonidos cuando te hablan. No respondas con gemidos cuando te hablan, no lo hagas con interjecciones. No respondas con un “ajá”, ni con un “mmmjú”, ni con un “ah”, ni con un “mmm”.

Estas expresiones son ambiguas y desconciertan. Responde con afirmaciones, con un “comprendo”, con un “sí”, con un “bien, bien”. Hablando se entiende la gente y gimiendo, aullando o ladrando, se entienden los animales.

3- Error número tres: desconfiar descaradamente del contrato que nos proponen. Tenemos que aprender un poco de Derecho, un poco de leyes y un poco de legalidades si queremos cerrar negocios con certeza.

Jamás, jamás, jamás digas que vas a revisar el contrato para “ver” si está bien. El cliente no es tonto. Lo recomendable es decir que vas a revisar “la forma” del contrato, pues confías en el fondo del mismo. Diciendo esto te escuchas profesional, en “onda”, seguro y conocedor de la Constitución.

4- Error número cuatro: hablar del dinero desde el inicio. Hablar de dinero desde el inicio nos hace ver ambiciosos, hambrientos, materialistas.

Trata de tocar el tema del dinero hasta el final, y preferentemente fuera de la junta. Jamás bajes tus precios, jamás desvirtúes tus saberes, jamás minimices tus servicios. Bajar el precio delante de todos te quita credibilidad.

5- Error número cinco: decir “¿me entiendes?” en vez de decir “¿me explico?”. Toda la responsabilidad tiene que recaer sobre ti, pues tú eres el que está hablando. Traduce tus términos publicitarios en términos comprensibles para el cliente.

Si vas a venderle una campaña a una empresa de software, cambia la palabra “racional” por las palabras “programación mental”. Haciéndolo obtienes empatía.

6- Error número seis: mirar el reloj, bostezar o escrutar la oficina del cliente con ansiedad. Llega puntual, siempre llega puntual. Ser puntuales significa que tenemos control sobre nuestra vida. Si la junta es al medio día, no llegues justo al medio día a la empresa, pues el registro, la entrada, la revisión, la preparación de la presentación y la salutación ritual, nos lleva unos veinte minutos.

Mirar nuestro reloj con frecuencia nos coloca en la posición del capataz, cuando lo que buscamos es que el cliente sienta que él es quien manda.

7- Error número siete: responder el móvil en junta. En junta lo más importante es el cliente. Trata de apagar tu teléfono o de quitarle el sonido a tu divertido artefacto. Es vergonzoso que a la mitad de una junta suene tu chunchaca, tu cumbia, el aullido de un lobo feroz o el albur que más te gusta.

8- Error número ocho: leer la presentación. Una presentación o una proyección gráfica es sólo un refuerzo, un apoyo, un plano (nunca presentes diapositivas con más de ocho renglones).

Una presentación no es la panacea, no es el Santo Grial. Apréndete bien la presentación, tanto, que puedas hablar sin tener que voltear a verla. Todos estos errores parecen obvios, pero hemos visto que los jóvenes siguen cometiéndolos.

http://www.roastbrief.com.mx

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