Que el gobierno sea tu cliente

¿Qué tal van las ventas de tu negocio? ¿Has conseguido nuevos clientes? Qué tal si uno de ellos tuviera en la bolsillo 83,400 millones de pesos, y una cantidad de esta cifra pudiera ir hacia las arcas de tu empresa.

Este cliente del que hablamos es el Gobierno Federal, que al parecer como muestran los números, cada vez más están comprando algún bien, producto o servicio a las Pequeñas y Medianas Empresas.

Cada año el gobierno requiere desde materias primas y refacciones hasta productos terminados: calzado, herramientas, libros, químicos, medicamentos, servicios de limpieza, de jardinería…

Y quizá pienses que es difícil lograrle la venta, que se necesita un contacto directo, o que tendrás que cumplir con muchos requisitos y que los pagos tardan. Te conviene pensarlo dos veces: las compras que realiza el gobierno representan oportunidades de negocios para miles de proveedores.

El procedimiento por el cual el gobierno adquiere la mayoría de los bienes y servicios que necesita se llama licitación. Este proceso permite hacer compras de manera transparente, sin que haya “candados” o “comisiones”, y asegura al Estado las mejores condiciones disponibles en cuanto a precio y calidad de los productos.

Desde hace tres años existe una fuerte iniciativa para que Pymes diversifiquen su cartera de clientes hacia alguna de las dependencias gubernamentales y organismos de la administración pública. La competencia es dura. Sí. Y prácticamente aquella empresa que ofrece la mejor relación calidad-precio es la que gana. Pero vale la pena intentarlo.

Nueva cultura

En entrevista, David Lamb, Secretario Ejecutivo de la Comisión Intersecretarial de Compras a Mipymes, resaltó que hoy las empresas tienen un acceso más equitativo a las oportunidades de negocio en el sector público, y la responsabilidad del gobierno es que debe ser muy cuidadoso en la forma de comprar, cómo lo va a comprar y a quién lo va a hacer.

“Lo que buscamos es promover una nueva cultura de compras públicas basada en un modelo ágil, transparente y obviamente que este tipo de programas se convierta en de crecimiento económico. El gobierno compra de todo. La invitación es que cada vez más empresas metan sus productos a consideración en los programas y licitaciones vigentes”, indicó.

En en 2011, el Gobierno Federal realizó negocios con más de 50,000 micro, pequeños y medianos empresarios. “Las compras a Pymes han crecido de los 17,660 millones de pesos en la segunda mitad de 2009 a más de 83,000 millones de pesos durante 2011”.

Lamb destacó que entre 2009 y 2012 las compras de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal a las Pymes alcanzarán un monto de 230 mil millones de pesos.

Informó que 19 dependencias y entidades concentraron alrededor del 90% de estas contrataciones, entre las que destacan la participación de la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (22.2%); Petróleos Mexicanos (19.2%); Comisión Federal de Electricidad (16.6%); Instituto Mexicano del Seguro Social (7.3%); Liconsa (4.8%); Diconsa (3%); Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (2.2%) y Fonatur Constructora (1.5%), entre otras.

¡A vender!

Veamos algunos detalles para que puedas ser tu el próximo que logre tener de socio al gobierno.

Para que puedas empezar a ver al gobierno como socio y le vendas tus servicios, es necesario que le dediques un buen rato a navegar por el portal http://www.compranet.gob.mx

“Aquí pueden encontrar las licitaciones vigentes, ver contra que otras empresas se compite, los montos de pago, los tipos de proyecto y qué clase de productos se están necesitando. Además, conviene mucho estar familiarizado con las herramientas de negocio que tiene Nafinsa, aquellas empresas que están con Nafin tienen mayor probabilidades de tener éxito”, abundó Lamb.

Para participar con éxito en una licitación pública, que son gratuitas, el primer paso es saber qué dependencias del gobierno necesitan lo que tu empresa produce o distribuye. Para eso, las áreas interesadas en comprar emiten convocatorias públicas y gratuitas.

“Las bases de licitación se obtienen sin costo, cabe destacar que los plazos de pago se redujeron 45 a 20 días tras entrega de factura, ya que la Pymes necesitan liquidez y flujo de capital”.

Lamb reconoció que este tema se presta para hablar de “amiguismo” o “influyentismo”, pero que hay que romper estos mitos con transparencia e incluso hay licitaciones que se llegan a quedar desiertas por falta de candidatos.

“Estamos intentando cambiar esa percepción al transparentar la información. Así como hay comentarios de muchas empresas que lo intentan, pero no lo logran, hay otras que sí pudieron concretar todos los procesos. En mi opinión, una empresa que le vende al gobierno puede presumir que está en orden en todos los sentidos, que entrega a tiempo y que es un proveedor confiable”, concluyó Lamb.

Puedes enterarte de las convocatorias en:

El Sistema Electrónico de Contrataciones Gubernamentales (CompraNet) http://www.compranet.gob.mx/

El Diario Oficial de la Federación (que se publica los martes y los jueves)

Para participar en un proceso de licitación pública requieres:

  • Contar con a inscripción o alta en el RFC.
  • Contar con capacidad de respuesta inmediata.
  • Contar con actividades comerciales o profesionales relacionadas con los bienes o servicios que se requieren.
  • Estar al tanto en los diversos medios de difusión, sobre las convocatorias que se publiquen.

    http://www.mundoejecutivo.com.mx

     

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