Conoce a tu cliente

La semana pasada me reuní con un amigo para platicar, él se encuentra en el sector gubernamental de una ciudad de nuestro país (el cuál no voy a enfatizar) y opera en el área financiera. Principalmente platicamos sobre muchas cosas, desde negocios hasta política, fiestas y demás.

Su puesto de trabajo se enfoca en trabajar con los diferentes bancos del país y muchas veces  tiene que tomar decisiones sobre qué banco elegir para hacer alguna operación en específico.

Ese día yo le platiqué una experiencia que tuve con un cliente, una experiencia que no fue de todo agradable por circunstancias que no pienso detallar, sin embargo mi amigo me dio varias ideas que me ayudaron a profundizar mi estrategia como vendedor.  Me dio dos enfoques; el vendedor bueno y vendedor malo.

Vendedor malo:

Antecedente: Como mi amigo esta en el sector gubernamental no es cualquier cliente para un banco, por lo que no cualquier servicio financiero le puede ayudar a resolver sus necesidades.

Situación: Para el un vendedor del banco “M” (un banco nuevo y un vendedor sin experiencia) casi siempre le llama para ofrecer ciertos servicios, que hace denotar que son una maravilla, mi amigo siempre le contesta que aunque sean una maravilla para muchos, a él no le sirve porque no le resuelve ninguna necesidad. Mi amigo paciente y amable le dio algunas ideas de los tipos de servicios que necesita. El vendedor necio solo le dice que no puede hacer nada y que además necesita que los contratos se firmen lo antes posible ya que si no lo van a despedir.

El error: El vendedor del banco “M” no puede resolver el paradigma y realizar modificaciones a los servicios que ofrece, seguramente no ha tratado de entablar una junta con sus jefes para poder atacar a este cliente gubernamental. Además de querer agilizar algo que es una condición (las formas de contratos en este gobierno toman alrededor de 3 meses) y argumenta que si no se firma el contrato se quedará sin trabajo, lo cuál es una estrategia mala (dar lástima) no le servirá de nada y aunque se firmara el contrato antes, solo estaría vendiendo por vender y no estaría resolviendo ninguna necesidad.

Vendedor bueno:

Situación: El vendedor del banco “R” una banco que lleva varios años en el mercado y tiene un vendedor experimentado, siempre que le llama a mi amigo nunca entabla la conversación queriendo vender algo, al contrario siempre entabla la conversación preguntando: “¿Hola cómo estas? Oye quería saber cuáles son tus necesidades en estos días y saber cómo puedo resolverlas.” Y entonces mi amigo le contesta diciéndole que necesita algún tipo de inversión o emisión de deuda o cualquier otro servicio (adaptado). Inmediatamente el vendedor no responde un sí, primero analiza el requerimiento y le dice; “Perfecto, lo platico con mis superiores, dame tiempo de adaptarte un modelo financiero que te resuelva y lo hacemos sin problema.” Y cierra la conversación preguntandole si puede hablar con los jefes de mi amigo para ver si necesitan algo más.

El acierto: Tan sencillo como primero tantear terreno, un vendedor que tiene experiencia en clientes de banca gubernamental sabe que no puede llegar como desesperado un producto vendiendo para empresas o personas. Conoce y sabe con quién debe de hablar para ayudar a su cliente y además ataca a otros tomadores de decisión dentro de la organización.

Siempre van a existir muchos tipos de vendedores y cada uno sabe manejar su talento, sin embargo siempre es bueno conocer a fondo las condiciones, objeciones y necesidades de los clientes, no importa si vendemos productos o servicios. Si haces de la venta una experiencia en la cuál resuelvas problemas la gente te dejará de ver como un vendedor y te abrirá las puertas de una manera más fácil.

¿Tu qué estrategias llevas a cabo para conocer a tus clientes?

http://www.hablamerca.com/

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