4 Pasos para potencializar el crecimiento de tu negocio

Un reciente reporte del Consejo Coordinador Empresarial (CCE) aseguró que la crisis financiera por la que traviesa la Unión Europea afectará el desempeño ycrecimiento de las empresas mexicanas, sobre todo quienes se relacionan de algún modo con dicha región. Un ejemplo es Cemex, compañía que, será una de las principales afectadas.

Opinión similar es la que tiene el presidente de la Bolsa Mexicana de Valores, Luis Téllez, quien consideró a través de Excelsior, que la situación económica actual genera mayor incertidumbre que la crisis global de 2008.

Frente a tan preocupante escenario, resulta necesario que las empresas nacionales se preparen. Y no tan sólo protegerse, sino también buscar una estrategia que les permita crecer más en plena crisis.

Así lo creen Karl Stark y Bill Stewart, directores y cofundadores de Avondale, una firma de asesoramiento estratégico centrado en el crecimiento de empresas. Para ellos, la clave podría estar dentro de tu propia entidad y no necesariamente expandiendo tus negocios.

“Si piensas que las inversiones fuera de tu sector son el único medio para acelerar el crecimiento, te equivocas. La oportunidad de generar un desarrollo rentable puede estar encerrado en tu negocio principal”, aseguran a través de un artículo publicado en Inc.com. Pero ¿Cómo lograrlo?

Paso 1: Definir el núcleo

Para los fundadores de Avondale, lo primero es identificar el principal conjunto de tu empresa (el núcleo) conformado por clientes, productos y operaciones, en el siguiente contexto:

• ¿Qué clientes (o segmentos de clientes) son más rentables? La pregunta hace referencia a aquellas personas capaces de pagar un “sobreprecio” por tus productos y servicios. Generalmente son los más fieles y los que recurren a tu negocio con mayor frecuencia.

• ¿Qué productos/servicios (con precio altos), ayudan a que tus clientes se identifiquen con tu marca? Generalmente se trata de aquellos que te ayudan a diferenciarte de tus competidores.

• ¿Qué elementos de tu empresa son los que más han ayudado a ser competitivo? Tal vez tu diferenciación con el resto del mercado o el costo.

Una vez respondidas estas preguntas, debes categorizar lo máximo posible a tus clientes. Mira tanto los segmentos menos rentables y productos, como los sectores geográficos, y  plantea el desafío de cómo incluirlos en el núcleo principal ¿Has hecho todo lo posible para hacerlos crecer?

Paso 2: Bajar la inversión en aquellas línea de la empresa que no juegan un papel importante

Reestructurar o eliminar las operaciones que tienen altos costos, pero que no cumplen un papel importante en la diferenciación de tus productos y atracción declientes de alto valor, te ayudará a incrementar tu eficiencia.

Paso 3: Prioriza

Prácticamente todas las empresas cuentan con clientes y productos (por ejemplo, el 20%), cuya rentabilidad está muy por debajo del promedio. Irónicamente, los esfuerzos de crecimiento y las inversiones a menudo se centran en torno a estos segmentos, mientras que el núcleo más rentable se descuida.

Pregúntate: Si me viera obligado a eliminar ese 20% para liberar recursos ¿Dónde aumentaría la inversión (dentro de la empresa) para compensar los ingresos que se perderán?

Paso 4: Enfoque tus esfuerzos de crecimiento en los principales sectores de tu empresa

Gracias a los pasos 2 y 3, lograrás liberar un capital bastante significativo. Esto lo debes asignar a los segmentos más rentables. Las preguntas que debes hacerte en este caso son:

¿Cómo puedo responder mejor a las necesidades de mis principales clientes? ¿Cómo construir una mejor asociación con ellos? ¿Cuál es la mejor forma de complementar mis principales productos y con ello abultar mi ventaja competitiva?

Stark y Stewart confían en que estos cuatro pasos pueden liberar el potencial de crecimiento en tu empresa, sin necesidad de buscar otros horizontes, sólo organizando de una forma más inteligente tu negocio.

¿De qué otro modo se puede facilitar el crecimiento de tu empresa en medio de la crisis?

http://www.altonivel.com.mx

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