3 escenarios para que en tu negocio seas proactivo

Sin duda existen condiciones externas que limitan la habilidad de proponer y únicamente dejan reaccionar. Sólo hay que preguntarles a nuestros hermanos venezolanos de ventas, quienes tienen que lidiar con cambios en el tipo de cambio de la noche a la mañana; levantarse un día con su mejor cliente en manos del gobierno, o con el permiso de importación revocado de un momento a otro.

En un ambiente así, sólo se puede ser reactivo, hay que girar con los golpes y esperar hasta que las condiciones de la pelea cambien. Para los demás ser reactivo versus proactivo es una disculpa: que las horas del día no alcanzan, que las demandas de clientes y de los jefes son demasiado, que el teléfono y correos no permiten otra cosa que reaccionar al momento.

Como lo expresa Jeff Gitomer en su pequeño libro rojo de ventas ¿Cuándo fue la última vez que te pateaste tu propio trasero? ¿Cuándo fue la última vez que repasaste a detalle los folletos del producto que vendes? ¿Cuándo fue la última vez que analizaste el contenido de tu embudo de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que en vez de ver televisión, leíste un buen libro de ventas?

Carajo, tenemos una profesión, y eso implica ser profesionales. En tanto que el médico se actualiza constantemente, el abogado tiene que estar al pendiente de cambios en las leyes, el arquitecto de los nuevos materiales de construcción, el contador tiene que descifrar cada cambio que envía el SAT, parece que en ventas pensamos que ya lo sabemos todo.

Salga de su zona de confort, deje de mencionar el diplomado o la maestría que terminó hace más de tres años como su razón de no seguir aprendiendo, y póngase las pilas proactivas.

No te contentes con tomar pedidos

Nada más bonito que recibir un pedido que llegó solito. Pero si ese pedido proviene de uno de sus clientes importantes, después de recibir la orden y asegurarse del despacho del mismo en tiempo y forma, debería de propinarse un sape. ¿Por qué? Por el simple hecho que tú deberías de haber estado enterado sobre la necesidad o requerimiento de su cliente antes de recibir el pedido.

Los proactivos anticipan los requerimientos de sus clientes, los educan en visualizar como podrían mejorar ciertas métricas en un marco atractivo de retorno de inversión. No esperan que el pedido llegue, crean las condiciones para generar un RFP que saben que van a ganar.

Las estrategias para lograr esto, ya las conoces, pero quizá las estás dejando de aplicar; tener un conocimiento certero, actualizado y profundo de tu cliente y tener la puerta abierta de dos vías con todos los tomadores de decisión involucrados en la decisión de compra debes llevarlo en la piel.

Estas son las formas más tradicionales y las mejores prácticas de aquellos que se llevan la mayor participación de bolsillo de sus clientes contra aquellos que se contentan con migajas del pastel. Los novatos, según la NFL, practican hasta asegurarse que algo les sale bien. Los profesionales hasta estar seguros que no hay manera de que les salga mal.

Pónte el sombrero estratégico

Las mejores prácticas han demostrado que con una hora a la semana que te pusieras el sombrero estratégico, como ritual inquebrantable, ya estarías del otro lado.

No importa si lo haces los lunes a primera hora o algún día entre semana durante la noche; una hora en la cual apagas tu computadora y tu teléfono celular, será más que suficiente para considerar qué proyectos se podrían iniciar con los clientes más importantes, cuáles tienen mayor potencial de crecimiento, cuáles son más una pérdida de tiempo y deberían ser delegados, y cuáles son los candidatos a convertirse en sus nuevos y valiosos clientes.

Suena como mucho por lograr en sólo una hora, pero si te alejas de las distracciones y enfocas toda tu energía al asunto, te sorprenderás con los resultados que obtendrás en el mediano plazo. Como lo postula William Miller: “Ser proactivo es estar en ventaja en el juego, alguien que siempre piensa antes de actuar, aquellos que están uno o dos movimientos adelantados a su competencia, como un buen jugador de ajedrez.

Juega con diferentes escenarios

Con lo cambiante que es nuestro mundo, parece que estamos contentos con una visión simplista y única de las condiciones externas que vamos a enfrentar para lograr la meta de ventas.

Si en nuestro automóvil siempre llevamos una llanta de refacción, si en el hogar siempre tenemos a la mano los números telefónicos de emergencia (ambulancia, bomberos y policía), ¿Por qué en el ámbito profesional de las ventas parece desaparecer nuestro sentido común?

No estoy postulando estar listos para el fin del mundo, pero sí para escenarios reales del ámbito empresarial; hay tres escenarios que las mejores prácticas recomiendan siempre estar prevenidos para:

1. Pérdida de cliente top: Es el más obvio, y tiene que ser el más planeado. Todos tenemos clientes que representan un porcentaje significativo de nuestra venta total. Pensar que siempre estarán con nosotros, es un sueño. Estar preparado con una estrategia agresiva de defensa, por si llegara a estar en peligro, es ser proactivo. En el caso de pérdida irremediable, un plan de conquista de clientes “reposición” tienen que estar listo para ser ejecutado.

2. Cambios en Precio: Este es un escenario que puedo ser adverso o representar una oportunidad de mercado; puede darse Adverso, debido al costo de insumos, aranceles especiales, movimientos en el tipo de cambio o de las condiciones comerciales con proveedores, su precio en el mercado comienza a salirse de la arena competitiva. Y para esa eventualidad hay que planear, con posibles ajustes de logística, reducción de personal, selección de clientes o tamaños de envíos, y todo de manera formalizada antes de que ocurra el evento y no reaccionando él. Claro está que, tener un aumento de precio cuando uno tiene un alto nivel de inventario de ese producto, representa una gran oportunidad. Pensar en venderlo con el mejor margen de ganancias posible, es reaccionar a la situación; utilizar el momento para incursionar en cuentas clave o en cuentas en manos de la competencia, es ser proactivo.

3. Acción de la Competencia: Igual que los cambios de precio, este escenario puede representar una oportunidad o una amenaza. Es importante no caer en el ámbito reactivo y sólo responder a las acciones de la competencia, ya que representa no tener una estrategia propia definida, moviéndose con lo que su competidor está provocando. Hay que ignorar muchas tácticas temporales de la competencia para ser fiel a la estrategia corporativa trazada. Cuando se trate de tropezones de un competidor, ahí sí hay que estar listo con un plan detallado para tomar ventaja de la situación y conquistar clientes de él, y no cualquiera, sino sus mejores clientes.

Recuerda, ser proactivo es anticiparse a condiciones externas, tener un plan de acciones concretas para minimizar el daño o aprovechar al máximo las oportunidades que se le presenten.

Deja de rodar con los golpes y proponga la pelea. Se amo y señor de tu destino, y no un barco a la deriva. Invierte tu tiempo en convertirte en un profesional de ventas proactivo versus un vendedor reactivo.

NICO SCHINAGI*
*Doctor en administración aplicada por la Universidad Anáhuac del Sur

www.mundoejecutivonews.com

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